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2009年にアメリカで創設されたコスメサンプルのECサイトビジネス『Birch Box(バーチボックス)』

化粧品会社と契約してサンプルを集め、毎月10ドルを払う会員にサンプルを郵送するという新しいビジネス形態で注目を集めました。

ブログやSNSを駆使してオンラインのコミュニティを築き上げ、それほどコスメに興味がなかった層にもリーチすることに成功。特にミレニアル世代にアピールする戦略をいち早く取り入れてビジネスを急成長させました。その後このモデルを真似たビジネスが多数誕生し、ブームのきっかけを作った存在でもあります。

そして、2015年にはNYのSOHOに初の店舗をオープン。

実際に店を構えることで、これまでの主なターゲットであったミレニアル世代のみならず、さらに多くの層を巻き込んでコミュニティを作ることを狙っています。

今アメリカで注目を集める、ネットからリアルへのビジネス展開として話題になりました(過去のエントリーはこちらから)。

コスメサンプルビジネスの内情と問題点

このように、時代の先を行くマーケティング・ビジネス戦略を取り続けていたBirch Boxですが、現在岐路に立たされているようです。

Birch Boxは、ウェブサイトで提携する化粧品会社のコスメを販売しており、サンプルの定期購買者には、同サイトで買い物する際に使用できる5ドルのクレジットを毎月提供していました。このため、実際には月会費が5ドルということになります。

ところが、今回発表されたのが、この5ドルのストアクレジットの廃止。経営が傾き、資金繰りも上手くいっていないことから、5ドルのクーポンを提供するのが苦しくなったようです。

Rackedによると、このクーポンの廃止により定期購買を解約する利用者が激増しているといいます。

実は近年、Birch Boxの会員には、毎月送られてくるサンプルがパターン化していることに不満を持っていた人が多かったそう。さらに、肌質や色に合わないファンデーションやセルフタンニングクリーム、髪質に合わないヘアスプレーなど、カスタマイズ化されているとは到底思えない、魅力のないサンプルばかりが送られてくるという声が増えていたと言います。

それでも会員であり続けたのは、5ドルのストアクレジットや、時折送られてくるディスカウントクーポンが欲しいため。そのクーポンが廃止されるのであれば、必要のないサンプルを購入したくないということのようです。

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2015年にオープンしたソーホーの店舗では、自分で選んだサンプルを購入できるということで、実は私もオープン後数ヶ月して行ったのですが、そこでがっかりしたのがサンプルのセレクション。

フレグランス、ヘア、スキンケア、ボディケアからそれぞれ一つずつ、計5つの好きなサンプルを選んでカスタマイズのサンプルボックスが作れるのが同店のウリなのですが、試したいと思うサンプルが全然なかったのです。

サンプルのサイズも無料で配っているものと同様のサイズ。香水やヘアスプレイの種類が多く、スキンケアは少なめでした。

立ち上げ当初は、斬新なビジネススタイルから、多くのサンプルが集まったのでしょうが、ここ数年は、同様のビジネスも増え、目新しいサンプルを仕入れて回転させるのが難しくなっているのでしょう。

一方で、同じく定期購買でも、爆発的に拡大しているビジネスがあります。意外なそのビジネスの詳細は次回お伝えしますね。



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